Giv dit KAM-arbejde en effektiv overhaling

KAM-strategier

Fastholde eller udvikle eksisterende kunder eller skabe helt nye?

KAM-strategien handler om at vælge, hvilke kunder der skal være Key Accounts. Det er ofte potentiel omsætning, der skal være over et vist niveau. Det kan også være, at kunden har en strategisk betydning for jer og netop derfor udpeges som KAM. Kunsten er at vælge et fåtal. Som sælger kan man ikke have 22 Key Accounts. Det giver ikke mening. Key handler om fokus, og fokus betyder fravalg.

KAM-strategiens andet element handler om, hvilken tilgang vi skal have til vores kunde.

• Er der tale om kunder, hvor vi har en stærk relation, høj omsætning og dermed mindre potentiale samt har været dygtige til at krydssælge? Så handler det naturligvis om at fastholde kunden og sikre, at vi er det naturlige førstevalg fremover. I denne sammenhæng skal salgsmetoden være mere servicerende end sælgende og rådgivende. Kunden foretrækker dig som leverandør, så lad ham dog endelig efterspørge leverancer. Det er vigtigt, at sælgeren ikke bliver slap i koderne, fordi kunden bare køber alligevel og kun køber det, han plejer. Udnyt denne gode relation og platform til langsomt at sælge nye ideer ind, så kunden løbende oplever fornyelse.
• Andre kunder rummer et større udviklingspotentiale, eftersom vi endnu ikke har solgt os selv ind på alle områder, hvor vi har noget at levere. Vi har også stadig til gode at blive forankret i kundens organisation hos alle nøglepersoner på flere niveauer. Endelig er vores omsætning hos kunden ikke udviklet tilstrækkeligt, og der er store vækstmuligheder i samarbejdet. En udviklingsstrategi giver basis for en anderledes salgstilgang end ved fastholdelse. Her skal ideer og nye tiltag i høj grad sælges ind ved at vise tydelig værdi for kunden. Sælgeren skal udnytte, at han kender kundens forretning og udfordringer og derigennem kan vise værdi på bundlinien med sine løsningsforslag. Kunden bliver hermed involvereret i udviklingen heraf.
• Endelig findes de KAM-kunder, hvor omsætningen er lav, eller hvor samarbejdet ikke er kommet i gang endnu. Her er der tale om opsøgende og tillidsopbyggende salgsarbejde for at skabe relationer og vækste kunden. Salgstilgangen kræver en ”hunter” profil, der formår at få taletid hos kunden gennem fremvisning af dokumenterede referencer efterfulgt at begavede spørgsmål, der sætter kunden i stand til at se sine udfordringer i et nyt og anderledes lys. Her skal sælgeren kunne tilføre værdi allerede i første møde gennem sin consultative approach til kunden. Profilen her er den velforberedte og skarpt analyserende KAM’er, der hurtigt forstår sin kundens verden og kan problematisere kundens udfordringer på en visualiserende og værdiskabende måde.

Det er afgørende for succes med strategierne, at man vurderer kunden i forhold til, hvilken strategi der skal være toneangivende. Dernæst skal man vælge en KAM’er med den rette profil til at understøtte strategien. Slutteligt klædes vedkommende på med de nødvendige kompetencer for at kunne føre salgstilgangen ud i livet overfor kunden. 

Mercuri International kan hjælpe dig med at

• Fastlægge KAM-udvælgelseskriterier for, hvilke kunder der skal være KAM
• Udvikle system til vurdering af passende KAM-strategi per kunde
• Fastlægge salgstilgang i forhold til KAM-strategien
• Vurdere KAM’ernes profiler (kompetencer og adfærd) og identificere udviklingsområder ift. salgstilgangen
• Udvikle og træne kompetencer og adfærd med dokumenterbar effekt på KAM-arbejdet

Kontakt os på e-mail mercuri@mercuri.dk  eller telefon +45 4593 4748 hvis du vil høre mere om hvordan Mercuri International kan hjælpe jer med at få succes med jeres KAM strategi.

Flere artikler om Key Account Management

Key Account Management uddannelse